Юнит-экономика для маркетплейсов: таблица расчета WB

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна селлеру на маркетплейсе

Юнит-экономика для маркетплейсов таблица — это не просто модный термин, а рабочий инструмент, который показывает, сколько вы зарабатываете с каждой проданной единицы товара. Если вы торгуете на Wildberries, без такого расчёта легко уйти в минус, даже имея высокий оборот.

Разберём на примере. Представьте, что вы продаёте чехлы для телефонов. Выручка с одной штуки — 500 рублей. Но из этой суммы нужно вычесть:

• себестоимость закупки;
• комиссию площадки (обычно 15–25%);
• логистику и хранение;
• эквайринг и рекламу.

После всех вычетов может оказаться, что прибыль с единицы — всего 30 рублей. А если добавить возвраты и брак, вы уйдёте в ноль. Именно поэтому unit экономика вб — это способ увидеть реальную картину до того, как вы закупите крупную партию.

Считать можно вручную в Excel или через специальные сервисы аналитики. Главное — регулярно обновлять данные, ведь комиссии и тарифы на логистику меняются.

Отличие юнит-экономики от общей финансовой модели бизнеса

Если вы ищете таблицу юнит экономики для ВБ, важно понимать разницу между этим инструментом и полной финансовой картиной. Первая показывает прибыльность одной продажи, вторая — здоровье всего предприятия.

• Фокус: юнит-анализ смотрит на одну единицу товара, а общая модель — на весь денежный поток компании.
• Детализация: в таблице для Wildberries учитываются комиссия, логистика и хранение, тогда как глобальный расчёт включает налоги, аренду офиса и зарплаты.
• Цель: первая помогает решить, стоит ли запускать карточку, вторая — оценить стратегию развития.

Проще говоря, юнит-экономика — это лакмусовая бумажка для проверки гипотез, а не замена полноценному финансовому планированию.

Какие проблемы скрывает убыточная единица товара

Когда карточка приносит минус, это не всегда очевидно сразу. Продажи идут, заказы копятся, а на счету — дыра. Часто виноваты скрытые расходы: обратный выкуп, штрафы за отмены, платное хранение нераспроданных остатков. Плюс комиссия площадки и логистика «съедают» маржу быстрее, чем кажется.

Типичная ситуация — товар продаётся в ноль, но продавец думает, что зарабатывает. Он не учитывает:

• стоимость возвратов и повторной упаковки;
• проценты за вывод денег и эквайринг;
• затраты на рекламу внутри площадки.

В итоге оборот растёт, а прибыль отсутствует. Без расчёта на каждую позицию легко уйти в минус по всему каталогу.

Расчет юнит-экономики для маркетплейса: базовые формулы и показатели

Чтобы понять, приносит ли товар прибыль, продавцу нужен расчет юнит экономики вб. Эта процедура показывает финансовый результат с одной проданной единицы после вычета всех издержек. Без таких вычислений легко уйти в минус, даже имея высокий оборот.

Базовая формула выглядит так: Юнит-прибыль = Цена продажи − (Себестоимость + Комиссия + Логистика + Реклама + Прочие расходы). Для наглядности данные обычно сводят в таблицу, где каждая строка — статья затрат, а столбец — значение в рублях и процентах от выручки.

Ключевые метрики, которые стоит отслеживать:

• Маржинальность до вычета рекламы;
• Доля логистики и хранения в цене;
• Процент выкупа (для витрины Wildberries);
• Стоимость привлечения одного заказа.

Ниже — пример того, как выглядит структура расчёта для одного артикула.

Важно помнить: цифры в таблице меняются в зависимости от категории, габаритов и сезона. Поэтому пересчёт делают регулярно, а не один раз при старте продаж.

Формула расчета юнит-экономики: от выручки до чистой прибыли

Сначала считается выручка с одного заказа: средний чек умножается на количество проданных единиц. Затем вычитаются переменные издержки — себестоимость товара, логистика, комиссия площадки и стоимость привлечения клиента. Полученная маржа называется маржинальной прибылью. После вычета постоянных расходов (аренда, зарплаты, реклама) остаётся чистая прибыль. Для наглядности удобно свести все показатели в таблицу, где каждая строка — статья затрат, а столбец — итог за период.

Постоянные и переменные затраты на одну единицу товара

При расчёте себестоимости позиции важно разделять издержки на два типа. Переменные напрямую привязаны к объёму продаж: закупка, упаковка, эквайринг, логистика до склада. Постоянные остаются неизменными даже при нулевых продажах — аренда, зарплата менеджеров, подписки на сервисы аналитики.

Для наглядности удобно свести данные в таблицу:

На практике часть постоянных трат всё же «размазывается» по каждой штуке товара — для этого их делят на планируемый объём реализации.

Таблица юнит-экономики для ВБ: структура и ключевые колонки

Расчёт на Wildberries удобно вести в Excel или Google Sheets. Базовая структура включает несколько блоков: данные о закупке, логистике, комиссии и рекламе. Ниже — минимальный набор колонок для старта.

Дополнительно стоит добавить колонки с процентом выкупа и эквайрингом — они заметно влияют на итог. Такую форму легко адаптировать под любой товар.

Таблица для подсчета юнит-экономики ВБ: что вносить в каждую строку

Таблица для подсчета юнит экономики ВБ обычно строится по принципу «доходы минус расходы» на одну единицу товара. В строках фиксируются все переменные издержки, которые напрямую зависят от объема продаж.

Вот минимальный набор строк для корректного расчета:

• Выручка — цена продажи за вычетом скидок и промокодов.
• Себестоимость — закупка или производство единицы.
• Логистика — доставка до склада и последняя миля.
• Хранение — тариф за каждый день на складе.
• Комиссия — процент маркетплейса за продажу.
• Эквайринг — оплата банку за прием платежей.
• Упаковка и брак — расходы на возвраты и потери.

Итоговая строка — маржинальная прибыль. Если она отрицательная, модель убыточна. Важно вносить данные по фактическим отчетам, а не по средним значениям, иначе расчеты будут неточными.

Пример заполнения таблицы юнит-экономики для ВБ на реальном товаре

Разберем заполнение на примере чехла для смартфона. Исходные данные: закупка — 250 ₽, логистика до склада — 40 ₽, комиссия Wildberries — 15%, цена продажи — 990 ₽. Вносим значения в строки и получаем маржинальность.

Цифры показывают, что товар рентабелен. Остается лишь подставить свои значения и отслеживать динамику по периодам.

Как рассчитать юнит-экономику для ВБ: пошаговый алгоритм действий

Расчёт начинается не с формул, а с фиксации исходных данных. Понадобятся цифры по закупке, логистике, комиссии и рекламе за последний месяц. Дальше действуйте последовательно.

1. Зафиксируйте выручку с одного проданного товара (цену реализации).
2. Вычтите переменные издержки: себестоимость, эквайринг, упаковку.
3. Отнимите комиссию площадки и стоимость доставки до склада.
4. Учтите затраты на продвижение и хранение.
5. Разделите полученную маржу на полную себестоимость — получите наценку.

Сверьте итог с фактическими данными личного кабинета. Если цифры сходятся, модель можно масштабировать.

Сбор исходных данных: себестоимость, логистика, комиссия и эквайринг

Прежде чем считать, соберите четыре базовых блока затрат. Без точных цифр дальнейшие расчёты превратятся в гадание.

• Себестоимость — закупка товара, упаковка, подготовка к продаже.
• Логистика — доставка до склада, фулфилмент, последняя миля.
• Комиссия — процент площадки за продажу, зависит от категории.
• Эквайринг — плата за приём платежей, обычно 1–2%.

Возьмите данные из отчётов менеджера и бухгалтерии за последние 2–3 месяца. Если цифры «плавают», зафиксируйте средние значения. Это база для таблицы юнит-экономики.

Расчет юнит-экономики ВБ с учетом выкупов, брака и возвратов

На Wildberries итоговая прибыль с единицы товара заметно проседает из-за трех факторов: частичного выкупа, бракованных экземпляров и обратных поставок. Базовая формула «доход минус комиссия и логистика» здесь не работает — нужна поправка на реальный процент потерянных денег.

Скорректированный расчет выглядит так:

• Определите долю выкупа (обычно 80–95%). Если клиент не забирает заказ, вы теряете расходы на обе логистики — туда и обратно.
• Заложите процент брака и порчи при хранении. Для хрупких категорий это 2–5%, для одежды — меньше.
• Учтите возвраты после примерки. Они бьют по карману дважды: сначала вы платите за доставку к покупателю, затем за обратную.

Итоговая формула: юнит-экономика = (цена × доля выкупа) − (себестоимость + комиссия + логистика × 2 × доля возвратов + утилизация брака). Без этих корректировок цифры в таблице будут красивыми, а реальный бизнес — убыточным.

Расчет коэффициента продаж для модели FBS: специфика и формула

Когда товар хранится на складе продавца, а доставкой занимается площадка, возникает вопрос: как понять, что схема вообще окупается? Здесь и пригодится расчет коэффициента продаж для модели fbs. По сути, это отношение числа реализованных позиций к объёму остатков за период.

Формула выглядит так:

• Кпр = (Количество проданных единиц) / (Средний остаток на складе за месяц) × 100%.

Нюанс в том, что остатки считаются не по факту на конец дня, а как среднее арифметическое между началом и концом периода. Если пренебречь этим, цифры будут завышены — особенно при активных поставках в середине месяца.

Для наглядности можно свести данные в таблицу:

Полученный процент сравнивают с нормативом для конкретной ниши. Если он ниже 20–25%, стоит пересмотреть ассортиментную матрицу или частоту завоза.

Коэффициент продаж FBS: как он влияет на юнит-экономику

При схеме FBS продавец платит за логистику и хранение только после фактической реализации. Это снижает затраты на склад, но добавляет переменные расходы на каждую отправку. В расчётах важно учитывать не только комиссию, но и упаковку, курьерскую доставку и возвраты. Если доля выкупа падает, себестоимость единицы товара растёт, а маржинальность сжимается. Поэтому таблица юнит-экономики должна включать отдельный столбец с фактическими издержками на заказ, а не усреднённые показатели.

Отличие расчета юнит-экономики для FBS от FBO и DBS

При работе через FBS продавец самостоятельно хранит товар и организует доставку до склада маркетплейса. Поэтому в формуле появляются затраты на аренду склада, зарплату сотрудников или курьерскую службу. В модели FBO эти издержки заменяются тарифом на полное обслуживание — хранение, упаковку и логистику берет на себя площадка. Схема DBS предполагает отправку заказа силами продавца напрямую покупателю, что добавляет в расчет стоимость последней мили и возвратов. Для наглядности различий можно свести ключевые параметры в таблицу.

Из-за этих нюансов итоговая маржинальность на единицу товара заметно различается. При FBO комиссия за обработку выше, но меньше операционных хлопот. При FBS и DBS появляются скрытые расходы: амортизация транспорта, брак при перевозке, потери времени на упаковку. Расчет юнит-экономики для каждой схемы лучше вести отдельно, иначе легко занизить реальную себестоимость и ошибиться с ценой.

Как рассчитать юнит-экономику для маркетплейса: частые ошибки новичков

Разбираясь, как рассчитать юнит экономику для маркетплейса, новички часто забывают про комиссию за эквайринг и логистику возвратов. Базовые формулы кажутся простыми, но дьявол кроется в деталях.

• Не учитывают стоимость платного продвижения внутри площадки (реклама в выдаче).
• Путают средний чек с маржинальным доходом, забывая про себестоимость закупки.
• Игнорируют потери на брак, уценку и сезонные колебания спроса.

Чаще всего ошибка возникает из-за того, что все расходы делят на количество проданных единиц, а не на фактически произведённые. Это искажает реальную картину прибыльности.

Ошибка 1: Забывают про стоимость приёмки и хранения на складе

Часто продавцы закладывают в расчёт только закупку, логистику и комиссию. А потом приходит отчёт, где внезапно появляются платежи за размещение, обработку каждого возврата и долгий срок хранения негабарита. Эти траты способны «съесть» до 15–20 % маржинальности, если товар залежался.

Чтобы не уйти в минус, учитывайте тарифы конкретного склада ещё на этапе планирования поставки. Сверяйтесь с актуальной сеткой费率 на сайте площадки — она меняется. Включите эти издержки в таблицу отдельной строкой, иначе итоговая прибыль окажется миражом.

Ошибка 2: Не учитывают затраты на продвижение и рекламу в юните

Часто продавец закладывает в расчёт только себестоимость, логистику и комиссию. А ведь внутренняя реклама, акции и внешний трафик съедают до 30% маржи. Без этих цифр модель показывает ложную прибыль.

Что проверить:

• Процент на авторекламу и ставки в аукционе.
• Бюджет на скидки и промокоды.
• Расходы на инфлюенсеров и посевы.

Если не внести эти траты в таблицу, легко уйти в минус при кажущейся выгоде.

Готовая таблица юнит-экономики для ВБ: автоматизация расчетов

Чтобы не считать вручную каждую поставку, удобно собрать файл в Excel или Google Sheets. Достаточно один раз прописать формулы — и показатели будут пересчитываться сами при изменении входных данных.

Вот минимальный набор колонок для такой конструкции:

• Закупочная цена и логистика до склада;
• Комиссия площадки и стоимость эквайринга;
• Расходы на хранение и обратную логистику;
• Цена продажи и прогноз выкупа.

Связав эти ячейки формулами, вы получите автоматический пересчет маржинальности и точки безубыточности. Это избавляет от ошибок и экономит часы при планировании каждой партии товара.

Как автоматизировать таблицу юнит-экономики для ВБ в Excel или Google Sheets

Ручной пересчёт показателей отнимает часы, поэтому логичнее настроить автоматику. В Excel или Google Sheets формулы сами подтянут данные, стоит лишь один раз прописать логику.

• Создайте лист «Исходные данные» для ставок, цен и тарифов на логистику.
• На втором листе постройте расчётную сетку, где каждая строка — отдельный товар.
• Используйте связку ВПР или INDEX+MATCH для подтягивания комиссий и стоимости доставки по артикулу.

Для наглядности добавьте условное форматирование: убыточные позиции подсветятся красным автоматически. В Google Sheets удобно настроить импорт отчётов из личного кабинета через Google Apps Script, тогда обновление происходит по расписанию.

Сервисы и калькуляторы для расчета юнит-экономики ВБ онлайн

Ручной подсчёт в Excel отнимает часы, поэтому селлеры часто обращаются к автоматизированным помощникам. Они различаются по функционалу: одни лишь складывают проценты и логистику, другие интегрируются с личным кабинетом и подтягивают фактические цифры.

• MPSTAT — показывает упущенную выгоду и точку безубыточности, но часть данных закрыта платной подпиской.
• Moneyplace — удобен для быстрой проверки гипотез, есть мобильная версия.
• Excel-шаблоны от сообществ — бесплатный вариант, но требует ручного обновления тарифов на логистику и хранение.

При выборе инструмента сверяйте актуальные ставки Wildberries на текущий месяц — они меняются, и калькулятор с устаревшей базой даст погрешность в 5–10%.

Анализ юнит-экономики: как улучшить показатели и выйти в плюс

Когда цифры перед глазами, становится ясно, где именно «протекает» бюджет. Разбор метрик обычно начинают с поиска слабого звена: слишком дорогая логистика, высокий процент выкупа или неоправданные вложения в рекламу. Дальше — работа над каждой статьей расходов по отдельности.

Практические шаги для улучшения ситуации:

• Пересмотрите тарифы на хранение и доставку — иногда выгоднее сменить склад или способ отгрузки.
• Проанализируйте стоимость привлечения клиента в разрезе рекламных каналов и отключите неэффективные.
• Повысьте средний чек за счет допродаж или набора товаров — это снизит долю логистики в структуре затрат.
• Оптимизируйте закупку: возможно, стоит увеличить партию, чтобы получить оптовую скидку у поставщика.

Важно помнить: выход в плюс — это не разовая акция, а постоянный контроль. Регулярный пересчет метрик (хотя бы раз в месяц) помогает вовремя заметить негативные тренды и скорректировать стратегию до того, как убытки станут критическими.

Что делать, если юнит-экономика отрицательная: точки роста

Когда расчёты показывают минус, первым делом стоит пересмотреть структуру затрат. Например, юнит экономика вб таблица часто выявляет, что логистика съедает до 40% маржи. Сократить издержки можно за счёт переговоров с поставщиками или смены схемы хранения.

Дальше — работа с конверсией. Если карточка получает клики, но не продаёт, проблема в визуале или цене. Попробуйте A/B-тесты фото и заголовков. Иногда помогает поднять чек: добавьте комплекты или увеличьте средний вес заказа.

Не забывайте про рекламный бюджет. Отключите неэффективные кампании, оставив те, что дают целевой CAC. Если всё перепробовано, а результат прежний — возможно, ниша перегрета, и стоит уйти в смежную категорию.

Как масштабировать продажи, сохраняя положительную юнит-экономику

Рост оборота без контроля над расходами часто превращает прибыльный товар в убыточный. Чтобы этого избежать, пересматривайте метрики при каждом изменении: выходе на новый регион, увеличении рекламного бюджета или смене поставщика.

• Фиксируйте целевую маржинальность до запуска рекламной кампании.
• Следите за динамикой стоимости привлечения клиента еженедельно.
• Сравнивайте фактическую прибыль с плановой после каждой акции.

Если цифры проседают, сначала корректируйте закупочную цену или логистику, и только потом — рекламные ставки. Масштабирование работает лишь тогда, когда каждая дополнительная единица товара приносит больше, чем стоит её продвижение.